중국에 와서 사는 외국인들이 공통적으로 말하는 것 중의 하나는 “도대체 중국인들의 속을 모르겠다!”는 것이다. 그렇다. 5년을 산 사람이나, 10년을 중국에 산 사람이나, 이 의문의 숙제는 쉽게 풀리지 않는다. 그만큼 중국인들은 속내를 잘 드러내지 않는 속성이 있다. 그 깊은 속을 알기란 여간 어려운 일이 아니다. 그래서 우리는 더욱 중국 사람들의 속성을 이해해야 한다. 일반적인 중국 문화를 이해하고 중국인들의 특성과 습관 등을 이해하는 일도 중요하다.

 

 그러나 우리가 현지에서 부딪치는 실전에서는 이런 피상적인 지식은 무용지물에 가깝다. 남들이 다 아는 공통의 상식만으로는 중국인들을 어찌해 볼 방법이 없다. 20년을 넘게 중국에서 살아가는 사람들도 아직 중국인들의 속을 모르겠다고 혀를 내미는 판에 아직 중국이라는 나라에 온 지 2~3년 밖에 안 된 초보자가 중국인을 상대한다는 것은 계란으로 바위를 치는 것과 같다.

 

 그렇다면 중국인들이 실전에서 사업상의 상대를 향해서 잘 써먹는 방법은 무엇이고 그들의 속성은 어떠한가? 물론 이 의문에도 정확한 답은 없다. 그들의 속을 훤히 들여다볼 수 있는 능력이 있다면 얼마나 좋을까? 안타깝지만 나 또한 그런 능력이 있는 사람은 아니다. 다만, 10여 년 동안의 경험을 토대로 그들의 대표적인 속성을 이야기해 볼까 한다. 실전에서 직접 겪으면서 깨달은 이야기라 어느 정도는 믿어도 좋을 듯싶다. 우선은 중국인들이 우리에게 접근하는 방식에 대하여 이야기 해 보겠다. 사실, 이 접근 방식 속에 중국인들의 속성이 상당히 숨어 있다고 보면 된다. 중국 사람들의 접근 방식을 나는 “그물 치는 방법”이라고 표현하고 싶다. 일명 “그물(網)론(論)”이다.

 

 그동안 많은 중국 사람들을 경험해 보았는데 그들이 사용하는 접근 방식에는 나름대로 공통점이 있었다. 그것이 바로 “그물을 치는 수법”이다. 어느 누구를 막론하고 중국 사람들의 가장 두드러진 특징 중의 하나는 상대를 향해서 그물을 친다는 의미다. 속된 말로 말해서, 상대를 엮는다는 표현이지만, 그런 차원과는 조금은 뉘앙스가 다른 말이다.

 

 중국 사람들은 일단 상대를 만나게 되면 아주 요란하게 접대를 하면서 단기간에 상대를 떠보는 기술이 아주 능통하다. 특히, 상대가 외국인인 경우에는 이런 작전이 바로 개시가 된다. 상대를 떠보고, 관찰하고, 그리고 면밀하게 파악을 한다. 술은 어느 정도 하는지, 인품은 있는 사람인지, 취미가 무엇인지, 술자리에서의 성격은 어떤지, 중국어는 수준이 어느 정도인지, 특별한 배경은 있는지, 현재 상대의 권위와 권한의 정도는 어떤 상태인지를 아주 세심하게 관찰한다.

 

 이 중에서 상대의 성격과 어느 만큼의 권한이 있는 사람인지가 가장 중요하다. 중국 사람들은 권위와 권한이 없는 사람에게는 별로 관심이 없기 때문이다. 다시 말해서, 이런 일정 기간의 관찰을 통해서 상대에게 어떻게 그물을 쳐야 하는지를 숙고하고 연구한다. 어떤 그물을 사용할지, 작게 칠지, 크게 칠지를 골똘히 생각한다. 어떤 종류의 그물을 어떻게 쳐야 적합한지, 기간은 어느 정도로 하는 것이 합리적일지도 계산하다. 누구를 어느 시기에 동원하고, 마무리는 어떤 방법으로 할지도 미리 염두에 둔다. 즉 상대에게 알맞은 그물을 짜는 것이다.

 

 알다시피, 낚시를 하는 방법에는 여러 가지가 있다. 모든 상대에게 큰 그물을 사용하는 것은 아니다. 때로는 간단하게 낚싯대를 사용해서 잡는 방법도 있다. 개인 사업자들이 여기에 걸려서 한 방에 가는 경우가 많다. (다음 기사에 계속)